Empatia: o futuro do mercado financeiro – Parte II

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Já vimos um pouco sobre como poderá ser o futuro do mercado financeiro (Parte I) e que a tecnologia vem modificando a forma como as pessoas investem, não só aqui no Brasil, mas no mundo inteiro. É inútil lutar contra esta tendência de futuro. O profissional antenado deve se juntar a ela e usá-la como importante aliada na geração de valor para seus clientes. Ter uma tendência tão forte e irreversível contra você, não renderá bons frutos.

Neste post explico, de forma simplificada, um novo conceito que vem ganhando cada vez mais espaço no mundo das finanças: o gamma. Enquanto o alfa significa gerar retorno acima de um benchmark específico, o gama trata sobre como gerar valor para seus clientes, por meio de outras atividades, que não apenas um maior retorno de suas carteiras.

Finalmente, explico porque acredito que você, profissional de investimentos, não perderá seu emprego para um robô.

Geração de Gamma

Em seu brilhante livro intitulado FinTech Innovation: Fom Robo-advisors to Goal-based Investing and Gamification, Paolo Sironi faz uma análise bem completa da situação atual do mercado das fintechs, em especial, aquelas ligadas aos robô-advisors. O livro, no entanto, não se resume a esta análise e o autor aponta o caminho que ele considera que será o futuro da indústria: os robôs-for-advisors.

Robôs-for-advisors são soluções automatizadas que ajudam o profissional de investimentos com atividades que podem apresentar ganhos de eficiência pelo uso de algoritmos, como: otimização de carteira, otimização tributária e rebalanceamento de carteira. O grande benefício destes robôs seria o de liberar o profissional para fazer o que realmente é importante para fidelizar e encantar seus clientes: gerar Gamma.

As atividades que geram Gamma são aquelas referentes ao relacionamento entre o planejador e seu cliente. São atividades como: relacionamento com o cliente; auxiliá-lo a navegar seu ciclo de vida financeiro de forma inteligente; buscar soluções ou veículos de investimentos mais eficientes do ponto de vista tributário; pró-ativamente se empenhar em ajudar seus clientes em seus múltiplos objetivos e, ajudá-los com questões comportamentais que podem impactar negativamente o desempenho de suas carteiras, entre outras. Enfim, atividades que as máquinas não fazem e que, talvez, nós, humanos, nunca queiramos delegar a elas.

Você não vai perdeu seu emprego…. Desde que saiba lidar com a nova tecnologia

Em outro excelente artigo, Ben Carlson, apresenta uma opinião com a qual concordo bastante. Ele fala que o aconselhamento financeiro não é escalável por ser um processo muito pessoal. Ele defende que a simples alocação de uma carteira de ativos não é a mesma coisa que um plano financeiro. Um plano financeiro é pessoal e para chegar a tal plano é necessário conhecer o cliente a fundo, entender seus objetivos, necessidades, desejos e medos. Justamente por isso, este processo não pode ser automatizado e sempre dependerá de boas pessoas.

Concordo 100% com isso. Para fazermos um plano financeiro personalizado precisamos conhecer a fundo nossos clientes. Fazer perguntas a fim de obter respostas profundas. Entender a relação do cliente com o dinheiro. Esmiuçar sua estrutura patrimonial e familiar.

Diversos robôs se baseiam na alocação de carteira utilizando modelos ultrapassados em suas alocações, como a Teoria Moderno do Portfolio, de Markowitz.  Acredito que os investidores já entenderam que esta corrida maluca para bater um benchmark, que eles nem sabem o que significa, não faz mais sentido.

Acredito que as soluções vencedoras serão aquelas que aumentarão a capacidade dos profissionais de investimentos entregando-lhes soluções de alocação de carteira e administração de patrimônio baseadas nos objetivos dos clientes e em uma discussão aberta sobre os riscos e incertezas envolvidos neste processo.

O profissional que acompanhar as mudanças terá muito a ganhar. Poderá se concentrar em, efetivamente, agregar valor ao relacionamento com seus clientes e deixar de lado o papo enfadonho e pouco produtivo sobre a rentabilidade passada dos investimentos de seus clientes. Assunto este que, sabemos, ainda domina a conversa atual de vários participantes do mercado financeiro com seus clientes.

Sem dúvida alguma, o profissional que não acompanhar as mudanças e confiar apenas em suas habilidades como alocador ou no seu bom papo comercial enfrentará sérias dificuldades. Apesar da maioria das pessoas ainda não querer ser atendida por máquinas, elas querem alguma forma de automação, assim como aconteceu com o internet banking.

A automação de processos de investimentos com o fim de liberar o profissional para funções mais humanas, como o relacionamento com seus clientes, é o do futuro de nossa profissão e da indústria de robô-advisors. Com a evolução dos robô-advisors para robôs-for-advisors, a indústria inteira crescerá e quem saíra ganhado com isso são os clientes finais e os profissionais dispostos a abraçar as novas tecnologias.

Assim como no exemplo citado no início deste texto, a empatia também será o grande diferencial que nós, profissionais do mercado financeiro, teremos frente às máquinas.

Ivens Gasparotto Filho Ivens Gasparotto Filho

Diretor Técnico

Atua há mais de 10 anos no mercado financeiro, trabalhando diretamente com investidores pessoa física e planejamento financeiro pessoal. É CFA charterholder, profissional certificado pelo CFA Institute, possui também a certificação de gestores CGA, da Anbima. Estudou Gestão de Portfólios de Ativos na London Business School, é pós-graduado em Finanças pela FGV e formado em Administração pela Universidade de Brasília.

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